Доверие к партнеру: миф или реальность

В 20 веке, изучая работу паровозных бригад, ученые-специалисты пришли к выводу, что уровень ошибок выше в том коллективе, в котором установлены доверительные отношения между его членами. Однако же современная система менеджмента объявила этот принцип построения взаимоотношений в коллективе стратегией повышения прибыльности компании, т.к. это выгодно и клиенту, и поставщику. Но все же у нас эта система еще не совсем прижилась. В России проявление доверия к партнеру означает проявление некой слабости.

У нас ценятся такие качества как жесткость, придирчивость, бескомпромиссность при выборе партнера, т.е. так называемые «жесткие рукавицы». Преодолеть эту стену конечно нелегко, но если у вас это получается, то успех увеличит скорость работы в разы. Все мы знаем, что в случае доверия к партнеру-клиенту, вся работа выполняется без предоплаты. Иногда поставщики регулируют этот вопрос подписанием договора с достаточно жестким санкциями для клиента в случае нарушения условий оплаты, иногда - закрепляют свои договоренности соглашением о сотрудничестве.

Европейские специалисты оказались правы: подход доверия к партнеру действительно увеличивает прибыль обеих сторон. Однако это доверие еще необходимо оправдать. При этом важно понимать, что, когда вы доверяете своему партнеру, вы не только увеличиваете прибыльность компании, но и риски,. Далеко не всем партнерам можно доверять. Как говорят специалисты, доверие необходимо строго дозировать иначе ликвидация спд вполне может стать реальностью.

Например, взаимное доверие предполагает открытость. Однако, это бывает неудобно даже тем компаниям, чей бизнес максимально «прозрачен» с точки зрения российской экономики. Обе стороны должны быть заинтересованы в результате, активно помогать друг другу в его достижении. Риск доверительных отношений прячется в самой сути этого понятия.

Например, вы вовремя не выполнили заказ, что-то не подготовили, нарушили какое-то свое обещание, и доверие клиента к вам рушится как песочный замок. Так как же определить, можно ли доверять своему партнеру и насколько? Первое правило бизнеса – это качественное выполнение своей работы. Необходимо сразу определиться с клиентом, что для него будет означать «качественная работа».

Если возможно, выразите этот показатель в твердых единицах, например, в деньгах. Бывают случаи, когда клиенты, прежде чем стать вам доверительным партнером, прибегают к независимой внешней экспертизе. Это тоже своеобразный способ определить степень доверия клиента к вам.

Чтобы клиент проникнулся к вам наибольшим доверием, необходимо обеспечить ему полный доступ к вашей работе над его проектом. Желательно ожидаемый конечный результат разбить на несколько этапов, чтобы клиент мог увидеть промежуточные результаты работы с вами.

Как правило, на отношения с заказчиком влияет и внутрикорпоративная система работы. Если ваши специалисты «сдают» своих коллег при первой же ошибке, это лишь насторожит клиента. И очень важно, чтобы клиент и заказчик четко понимали, какого результата они хотят добиться в конце проекта и открыто его обсуждали. Иначе реализация такого проекта может не состояться из-за недоверия партнеров.