3 способа как повысить продажи в сегменте b2b

Ради чего люди организовывают бизнес? Ради денег, конечно. Поэтому законный вопрос любого руководителя предприятия - как увеличить продажи в b2b.

О чем пойдет речь:

1 способ связан с изучением клиента;

2 способ о влиянии скорости взаимодействия с клиентом на продажи;

3 способ поведает, как торговая площадка b2b и интернет помогут повысить продажи.

Необходимо выяснить, какие именно продажи b2b вы намерены повысить, ведь продажи бывают разными – первичные и вторичные, продажи конкретных регионов, активные продажи b2b или пассивные, продажи отдельных дилеров, повышение продаж за счет существующего продукта или совершенно нового, продажи клиентам конкурентов. Каждый из этих типов продаж требует своего подхода.

Казалось бы, самым очевидным способом повысить продажи товара или b2b услуги было бы увеличение количества лидов (потенциальных клиентов) за счет проведения рекламных кампаний. Да, в некоторой степени это поможет увеличить первичные продажи. А с другой стороны это может и вовсе никак не отразиться на количестве заключенных сделок в силу различных причин – нецелевая аудитория, недостаточно отлажена технология продаж.

1 способ. Сегментация клиентов и знание их потребностей.

Первый способ напрямую связан со знанием кто ваш клиент, т.к. в b2b сфере важны личные связи, процесс принятия решения сложный, объем закупок большой и риски высокие.

Разбейте ваших клиентов на группы по типу размера компании, должности представителя компании (решает ли самостоятельно или собирает информацию по поручению руководителя).

Примерный список вопросов, на которые у вас должны быть готовые ответы:

· Достаточно ли хорошо вы знаете какие потребности клиента решают ваши продукты, товары или услуги b2b?

· Знаете ли вы статистику, а именно процент конверсии (превращение потенциального покупателя в действующего) и валидации (оценка потенциально интересных в перспективе клиентов), в вашей организации?

· Покупает ли клиент только у вас или и у конкурентов тоже?

· Каковы периодичность и объёмы закупок?

К примеру, если клиент совершает закупку один раз в три месяца, вы можете напомнить покупателю, что цены подвержены постоянным изменениям, и обезопасить себя от повышения цены клиенты могут долгосрочным контрактом, в котором прописана одна цена на весь срок действия контракта.

2 способ. Оперативность взаимодействия с клиентом.

Критических точек в бизнесе достаточно много. Одной из них является скорость реакции менеджеров отдела продаж на запрос информации, интересующей клиента. И промедление смерти подобно ведь клиент думает о вашей компании и товаре, анализирует каждый элемент именно в данный момент. Если менеджер связывается с клиентом по истечению нескольких дней после оформления запроса – велик шанс пошатнуть доверие клиента к вашей компании и к вашему сервису. В худшем случае клиент и вовсе может передумать сотрудничать с вами.

Да, принятие решения зависит не от одного человека, а от группы людей. Тем не менее, не стоит исключать влияние отдельного человека на принятие решения о заключении сделки, поскольку должностные лица компаний тоже люди, а находиться в неведении и ждать никто не любит.

3 способ. Каналы продаж b2b через интернет.

На сегодняшний день Интернет - неотъемлемая часть маркетинговой стратегии любой компании. Данный канал является наиболее перспективным.

Используют интернет те, кто привык принимать решения самостоятельно без помощи менеджеров. При выборе клиента или товара, либо при проведении анализа такие люди тщательно изучают информацию на сайтах компаний. Просматривают различные предложения, которые содержит та или иная b2b электронная площадка.

Площадка b2b – форма электронной коммерции, главной функцией которой является обмен электронной информацией с целью заключения последующей торговой сделки между компаниями.

Поэтому, если на сегодняшний день ваша компания не имеет собственного сайта, вы упускаете огромный шанс увеличить ваши продажи. Подумайте только, ваш сайт – это полноценный информационный ресурс, где находится вся информация о вашей компании, о производстве, об условиях сотрудничества, информация для СМИ, для дилеров, все ваши контактные данные. Создать сайт с гарантией безопасности (SSL-сертификат), возможностью email-рассылки, надежным хостингом можно с помощью Getsocio.

Для справки о том, что такое рынок b2b и что такое продажи в2в.

В2В в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”. Продажи в2в – это продажи товаров и услуг для бизнеса, не для личного пользования.

Под конечным покупателем сфера b2b подразумевает юридическое лицо, которое совершает оптовые закупки. Сегмент b2b также ориентирован на формирование дилерской сети.

Переведенно с сайта https://getsocio.com/solutions/b2b-ecommerce