Директор по продажам: основные ошибки

В нашей стране «маркетинг» до недавнего времени подразумевался, как поиск метода сбыта различной продукции. Даже на сегодняшний день директора по продажам не всегда правильно могут определить роль и задачи маркетинга и допускают ошибки. Какие ошибки являются самыми распространенными и к чему они могут привести?

Даже обычному обывателю известно изречение «Реклама-двигатель торговли», а некоторые директора по продажам до сих пор считают его наиболее актуальным. Именно поэтому купить роторайзер лучше всего в интернет-магазине, который эффективно рекламирует свой товар. Действительно, еще совсем недавно в стране наблюдался рекламный бум, и потребители активно откликались на масштабные и яркие рекламные кампании. К сожалению, в последнее время потребители в меньшей степени стали доверять рекламе вследствие обилия подобных акций и даже их откровенного лукавства. Поэтому не стоит воспринимать рекламу, как главный элемент маркетинга – она является составляющей частью маркетинговых коммуникаций и не более.

Случается, что благодаря удачной рекламной кампании производитель получает приток новых покупателей. Но поскольку у него отсутствует должный объем рекламированного товара, ограничено количество телефонных линий или наблюдается недостаток квалифицированных офисных сотрудников, потребители испытывают недовольство. То есть при недостаточном использовании всего комплекса маркетинговых коммуникаций присутствие даже удачной рекламы может нанести вред имиджу компании. Кроме того в повышении количества продаж существенную роль играет сервис, качество товара, условия поставок и т.д.

В последнее время на рынке наблюдается чрезмерное увлечение промо-акциями. Причем на подобных мероприятиях покупателям предлагают существенные скидки на большую часть имеющегося ассортимента. Таким образом у потребителя возникает привычка приобретать товар во время распродаж, то есть не спешить с покупкой того или иного товара. Конечно же, удачная промо-акция повышает ценность директора по продажам в глазах руководства компании, ведь ему удается за короткое время избавиться от товара и предоставить компании дополнительные средства. Но если бы в наших компаниях было принято оценивать действительную ценность таких мероприятий, то наверняка количество их проведений было бы жестко регламентировано.

Система мотивации сотрудников должна находиться под контролем директора по продажам. А значит, последний должен четко довести до сведения маркетологов, каких покупателей необходимо привлекать в первую очередь, каким должен быть ассортимент и условия поставки и т.д. Следует отметить, что компания получает больше прибыли от удержания потребителей, нежели от привлечения новых, в чем и должны быть заинтересованы менеджеры.